第67章 极限拉扯
万州这边开了个会， 大家热烈讨论着，都说要参照一汽大众的合资模式，眼下合资大厂里也的确只有这个先例可循。
在场的人都很振奋， 觉得国际巨头这次总算拿出诚意要和万州合作了。只有许烨不同，她默默想着如何在合资中不吃亏，一条一条在纸上记下来。
等众人讨论得差不多了，才注意到许烨一直没发言， 便有人开口问：“许顾问， 你也说说看？”
“是要照着学，但不能照着吃亏。”许烨抬头说道：“我们学的是合资框架，不是学被人一步步架空、掏空、最后牌子都没了。”
在场人默了，许烨总在关键时刻一语中的。
她没看任何人的表情，目光掠过面前密密麻麻的笔记。
“第一个技术坑，”她开口道，“开力有可能拿来的是淘汰的流水线和过时的技术。核心技术他们只会保留，绝不会教给我们。然后， 技术转让费、专利抽成、天价进口零件……让我们变成一个加工车间。”
分管工业的副市长眉头拧成了疙瘩。
“第二个利润坑，”许烨稍作停顿，确保这个词被所有人听清，“这里有个阴招， 叫“转移定价”。零件十倍价卖给我们，成品低价被他们收走。账面上，合资公司永远亏损。钱，早就流进了他们海外的母公司。”
财务局长的笔尖“啪”地断了。
“第三个坑， 品牌坑，这是我们所有人的家底，也是我的底线。”许烨抬起眼， 目光锐利，“他们会把“万州”吞进合资公司，然后慢慢饿死。广告、产能、优先级，全部向“开利”倾斜，直到我们的牌子被人遗忘。大众当年严防死守，怕的就是这个。”
会议室内鸦雀无声，只有沉重的呼吸。她继续推进，条分缕析：管理权如何被一步步架空，中方只剩下虚职。市场如何被划定边界，海外利润与己无关。
最狠的是还有故意做亏，扩大投资、摊高成本，逼你不断增资，直至股份被稀释殆尽。这些都是前世国内合资企业遇到的坑，许烨都一一说给他们听。
这时有人提问：“大众真的发生了这些事吗？”
“没错。”许烨点头回答：“当时我方出地、出厂房、出人、出钱。德方把设备、散件运进来、装好。开机前一天，德国人开口：
大众技术转让费，每年要上交德国8000万马克。所有零件必须高价进口，一颗螺丝都不能国产。组装一台桑塔纳，光零件费就要8000美元。核心技术完全封锁，维修时围挡板，华国人不准看。”
当时行业一句话：们不是造车，是给德国人组装散件，赚点辛苦费。
都知道大众踩过这个坑，可是有些人总是心存侥幸。
“汽车行业属于一个国家的支柱产业，我们没有汽车技术，为了汽车制造业，不得不委曲求全、做这些事情。开力集团只是做空调的，应该没有这么多弯弯绕绕吧？”
“难道我们有空调技术？”
许烨反问道，她严肃地说：“就说我们华国的格利空调同样因为技术原因，需要进口压缩机、轴承、电控板等零配件，这些全被日本、美国垄断。
人家压缩机卖给我们华国，就故意比国际市场价贵50%—80%，说涨价就涨价，说断供就断供。技术连图纸都不给，修机器都要外国人在场，同样要收高价维修费，还不能偷看。你们不信可以多咨询一下他们。”
当然，后来这些技术全部攻破，打成白菜价。类似的例子太多了，暂且不表。
大部分领导都没做过企业、也没做过合资的，很多人都不知道这些弯弯绕绕都沉默了。
市长开口：“许顾问，你再总结一下，让秘书记录下来。”
许烨总结道：“所以，我们学框架，不学陷阱。规矩必须先定死：一，万州品牌独立，绝不进入合资。二，我方必须控股一半以上股份。三，财务采购双方共管……”
听她总结完，有人问：“那我们不跟他们合作了吗？”
市长有些为难道：“在开力没有提出过分的要求时候，我们也不能强硬拒绝，省里那边会觉得我们不配合外资引进。而且空调自主技术，我们也需要从开力引进。”
许烨笑了：“那就让他们来啊，还不一定是谁吃亏呢。”
听许烨这么一说，所有人都松了一口气，就怕这个小祖宗拒绝，那可是外资，多少人求都求不到的项目，他们敢把别人赶走，那真的会被骂死。
……
几天后，他们和开力进行了一番极限拉扯，合资公司，万州出本金500万、土地、厂房、占百分之五十，开力出450万、设备和技术占百分之四十五，剩下的百分之五算成五十万给管理技术团队。
合资公司叫开万&开力空调有限公司，合资公司负责国内生产和销售的产品，署名为万州牌空调。利润按股份比例分。但是出口的品牌还是开力，合资公司国内只赚加工费，利润大头还是属于开力。
总经理由开力的人担任，副总经理由万州委派，财务经理一正一副，也分别是双方的人共同委派。
这已经是双方能达成最好的结果方案，也要给省里一些面子，毕竟人家没有太过分的要求。工厂落地就在万州市，合同内还有一条：合资公司的技术研发成果，在华国境内的知识产权归合资公司共有。
虽然，这个公司开的貌合神离的，但是双方都有自己的算盘，谁能笑到最后，就看谁的棋子更高一招。
合资厂刚落地那阵子，两边倒是出奇地安分。
开力忙着派技术团队过来调试设备、定工艺标准，一副一心想要把生产线先落地，好尽快拿到稳定的代工产能的架势。
而万州则带着本地团队配合落地，跑审批、招工人、理顺供应链，把万州市这边的后勤与生产保障做得井井有条。
没有明面上的针锋相对，也没有故意刁难使绊子。一来刚签完协议。一个要产能，一个要生存，暂时达成了诡异又默契的平衡。
一些人甚至私下觉得许烨不是小题大做，“这些领导也疯了吧，竟然这么听一个小女孩的话。”
“虽然，她是万州的大功臣，但是我看开力还是很有诚意嘛。”
“我看她就是小题大做，人家不也没提什么过分要求。”
但是，直到工厂开机前一天，那些说小话的就被打脸了。
开力派的总经理保罗让秘书拿着一叠文件走进副总经理办公室，他脸上没有半分庆祝，反而带来了一份厚厚的《生产支持与物料采购清单》。
“肖经理，生产线都安装好了，”保罗让秘书将文件推到万州代表肖明副经理面前，他脸上带着职业笑容说道：“为了保证第一批出口订单的品控，开力总部的技术支持和核心物料供应，该走正式流程了。”
许烨作为拿起清单看起来，肖副经理也凑过来看，肖副经理其实就是万州电子那边的肖副总工，他暂时调过来做副经理，两人一个会英语、一个懂技术，搭档也默契一些。
只看了第一页，肖明的眉头就狠狠拧成了川字，许烨则气笑了，这些人真的是套路都不变的。
清单上的第一项，并非空调压缩机，也不是电控板，而是一行醒目的大字——“开力全球技术标准授权与现场服务费”。
后面跟着的数字，每年两百万美元！让许烨气笑了，开厂450万的投入，一个技术转让费就能赚回来。她还得吐槽一句，开力真良心价！
别觉得这是夸张，92年德国西门子压缩机坏了，德方报价维修
费3000万。
盾构机的故事大家也耳熟能详，买一台要30亿，一次维修费就几千万，后来自己造出来了。
2002年，美国GE、德国西门子垄断高压压缩机。单机1.2亿美元，技术服务费每天200万美元！这是按天算！维修必须用他们工程师，换零件要提前6个月预约。如果28台全买，5个月服务费就要近50亿美元。
终上所述，开力一年的技术服务费才200万美元，真的很良心价了。不过，漫天要价，坐地还钱，许烨还是要和他们掰扯的。
“技术授权费？”许烨抬眼，用流利的英语问道：“保罗总经理，合资协议里写明，开力以技术入股，这部分费用，不是已经包含在45%的股权里了吗？”
“许翻译，这是两码事。”保罗推了推眼镜，拿出计算器敲了几下，“股权里的技术，是指生产线的基础设计。而这笔钱，是实时的工艺标准更新和美国总部的远程技术诊断。没有这个授权，华国方生产的产品，无法获得开力的全球质量认证，更不能打上开力的Logo出口。”
他顿了顿，补充道：“简单说，这是“进门费”，不交，这厂生产的就是废铁。”
许烨没说话，翻到第二页。
这一页，写着配件采购价格：
核心压缩机：单价860元/台。
进口电控主板：单价320元/台。
肖明倒吸一口凉气，忍不住骂人：“疯了？日本三菱的同款压缩机，离岸价才550元！你们这是溢价近六成！”
“肖副总，请注意你的措辞。”保罗的脸色沉了下来，“三菱的是民用级，我们开力的是工业级变频压缩机，专利技术，全球独一份。”
“而且，”罗伯特接过话，手指点在清单底部的一行小字上，“《合资协议》附件第五条规定：为保证品牌一致性，核心零部件必须由开力指定渠道采购。”
许烨的目光落在那行小字上。
确实有。
“还有这个。”许烨翻到最后一页，指着上面的“模具损耗分摊费”，“我们自己出的厂房，自己买的国产注塑机，为什么要分摊你们美国总部的模具损耗？还要按每生产一台空调，额外收取50元？”
“因为模具的设计图纸是开力的。”保罗摊了摊手，语气理所当然，“这是知识产权的延伸价值。许董，你是生意人，应该明白，技术和品牌，是有溢价的。”
许烨放下清单，让人看不出情绪。
肖明则看向保罗，目光锐利。都被许烨说中了，第一天他们的套路就来了，有些领导还觉得许烨是不是太大惊小怪。
肖明现在很生气，现在按照这个清单核算，一台空调的核心成本就比市场价高出了近千元。就算万州的人工再便宜，最后算下来，合资厂每生产一台空调，不仅赚不到钱，甚至还要倒贴几元的水电费。
这哪里是代工？这分明是开力拿着华方的合资厂房和工人，在给自己赚纯利润。
“保罗总经理，”许烨的声音很轻，却带着冰碴，“按这个价格，合资厂每生产一台，就亏损一台。你觉得，这个产能，我们能保得住吗？”
保罗靠在沙发上，胸有成竹：“许翻译，这只是初期的磨合成本。等产量上来，达到年产能百万台，这些费用，总部可以考虑申请下调。而且，你们卖的是我们进口技术，空调卖贵一点也是合理的。”
保罗耸了耸肩，话锋一转继续说：“前提是我们得先看到合格的产能。现在要么签字确认，我们立刻发运第一批压缩机。要么生产线就停在这里，等待万州政府的进一步指示。”
保罗把球又踢回给了肖明和许烨。
他眯着眼睛看向许烨，听安德森总裁的意思，这个小姑娘很狡猾、很厉害。可是万州政府已经和他们签了合同，她一个小姑娘能怎么办，华国人要业绩，听到外资怎么会拒绝。而且合资公司的生产线已经建好了，工人已经招齐了，所有人的目光都盯着这里。
现在停摆，损失最大的，就是他们万州。他们万州一定会妥协的，就像华国所有的合资企业一样，他们没有技术，没有话语权，只能妥协。
保罗一直在等他们两人的回答，但是他们两人都是一副看起来确实很生气的样子，实际上却都一言不发，让人不知道他们在想些什么。
过了好一会儿，保罗都等得不耐烦了，他让秘书问道：“肖副总和许翻译都没想好吗？没想好，可以直接给你们政府领导打电话请示。”
许烨给了肖明一个眼神，按计划行事。
随后她靠在椅背上，语气轻松：
“行啊。你们要卡我们的脖子，是吧？那我们摆烂。”
保罗一愣：“什么意思？”
许烨的声音平静却有力，一字一顿道：“，从今天起，没有美方完整技术文件、没有合规报价，生产线一律不投料、不开机。
她又打电话向财务办公室吩咐道：“陈丽，凡是价格不合理的物料款，财务这边一律不双签、不付款。”
保罗被许烨没按他设想出的神操作吓了一大跳，
“你，你什么意思？”
“你们不是卡脖子吗？字面意思。”许烨冷笑道：“你们要卡就随便卡。机器我们不开，料我们不投，工人我们先培训。反正生产线刚起步，亏的是你们开力的海外订单违约金。双方一共才投了几百万，大家一起耗，看谁先跪。”
保罗急了：“肖副经理，你不能让许翻译胡来，他抢了你现在的位置。你不能让她胡来。”
“她说的就代表我想说的，”肖明摊摊手：“海外订单是你们的，客户是你们的，利润大头也是你们的。我只负责不亏本、不合规不生产。
你们想尽快跑顺产能赚钱，就得把价格降下来，把技术全部打开。不然，这烂摊子，咱们一起摆烂呗。”
保罗表示怀疑，她是真敢让万州方摆烂、敢直接说要停线停线、敢一起亏？
几百万的投资，对开力总部来说，不算大钱。
可海外订单违约、品牌信誉受损，他们赔不起。
可是，万州现在真不吃卡脖子那一套。
他们在许烨的鼓动下，直接玩你不让我活，那大家都别赚的套路。
反正几百万投资而已，万州还是损失得起，而且这个厂建起来，早就做好开力随时撤资离开的准备。如果开力违约撤资走了，他们也能立马接手，继续生产万州小家电。
许烨见保罗脸开始露出焦虑的神色，她趁热打铁道：“保罗总经理，你还是给你们亚太区总裁安德森先生打个电话吧。其实真正需要万州的是你们，而不是我们。”
保罗定了定神，回头去打电话。
安德森听到万州这边的做法，吃了一惊。他也没想到，万州真的让一个小姑娘来负责谈判。
但是，他还是不信万州会停摆。华国那么多合资企业，他们最后不都乖乖都听话了，万州凭什么不愿意配合？
他冷静道：“那就先耗着，合资厂的外贸订单给别的厂做就行了！我看他们急不急。”
于是刚建起来的厂，因为互相谈不拢，而停摆了。
然而开力集团没想到的是，哪怕
半个月过去后，万州这边也没去找他们。
半个月的时间，说长不长，说短不短。
合资工厂的生产线安安静静地躺在车间里，崭新的设备蒙着一层薄灰，上千名工人每天按时到岗，却只做培训、打扫、设备保养，就是不投料，不开机。
万州这边从上到下，稳得像座山。
许烨每天照常去厂里转一圈，看看工人培训进度，查查物料台账，每天和肖明碰个头，喝喝茶，看书学习，仿佛这场停摆跟她毫无关系。
省里的领导起初还有些坐不住，打电话问市里情况，市里都挡回去了。不过，私下问过许烨要不要松松口，毕竟外资项目停在这儿，和其他合资厂比，开力不算过分。
许烨只回了一句话：“面子是争来的，不是求来的。现在松口，他们只会得寸进尺。现在是开力需要万州，不是万州需要开力。”
市长琢磨了一夜，最终拍板：全听许顾问的，耗！
而开力那边，表面硬气，内里早已乱成一团。
安德森以为万州撑不过三天，结果半个月过去，那边连一个求和的电话都没有。他们又加码等了半个月，一个月过去，万州依然稳如泰山。
他现在开始坐立难安了，安德森一开始想得很简单：合资工厂，没有华国企业不妥协的。反正就耗着，暂时不生产就转单给别的代工厂，华国这么多加工厂，还怕找不到人干活？
可真操作起来，他才发现根本行不通，还没那么简单。
这一次，万州掐住的不是订单，而是开力的命门。
原因是开力这次来华，根本不是缺产能，而是缺“准入身份”。
当时国家对外资空调品牌有严格的市场准入限制，纯外资品牌无法独立建厂、无法进入政府采购、无法进入重点城市工程渠道，必须绑定本地国企/本地品牌，才能拿到全资质入场券。
万州，是开力在整个南方地区，唯一谈下来、能拿到全部生产加销售资质的本地合作方。
换任何一家代工厂，都只能做出口代工，不能在内地销售！而华国十几亿人的市场，才是开力真正的目标。
第二，开力的核心目的，是吃掉万州的渠道与口碑。
他们当初就是看中万州小家电国内外爆单的优势而来的！这条家电渠道、政府资源、售后网络、本地口碑，是开力花十年都砸不出来的效果。
他们要的不是一个组装厂，而是万州的壳子。
生产线停一天，他们就晚一天进入内地市场，窗口期一天比一天小，格利、美的正在快速崛起，再拖下去，华国市场就没开力的位置了。
转单代工？可以，但只能做出口，进不了华国内地市场，他们开力千里迢迢来华，图的就是这个全球最大的消费市场。
换合作方？来不及，资质批不下来，万州的渠道拿不走。
安德森有些进退两难，他们本来想用技术拿捏万州，没想到碰到了硬茬，还反过来用政策拿捏他们了！
保罗天天在厂里坐立难安，看着空荡荡的生产线，听着美方总部的催促电话，头发都快急白了。
他终于明白，许烨当初那句“一起摆烂”，根本不是气话。
这个年轻得过分的女人，从签合同第一天，就把他们的所有退路全堵死了。
万州光脚不怕穿鞋的，大不了把工厂改成小家电生产线，几百万的投入，伤不到筋骨。
可开力输不起华国市场，输不起资质，更输不起合同里的天价违约条款。
就在这时候，许烨让保罗给安德森带话。
“开力要的是华国十几亿人的市场，不是一年两百万的技术费。想拿市场，就守规矩。想卡脖子，那大家一起烂在这儿。”
“万州的资质、渠道、口碑，全华国只有这一份，你找不到第二家。”
安德森这才彻底慌了。
他终于意识到，自己不是在和一个小姑娘博弈，是在和一个算尽了政策、合同、市场、时间的顶级对手博弈。
几天后，安德森亲自坐飞机赶往万州，脸上再也没有了当初的傲慢与从容。
“许顾问，肖经理，我们谈谈吧。”
许烨抬眸，语气平淡：“可以谈，但要按我们的规矩谈。”
安德森眉头微皱，也只能先忍着：“你说。”
许烨拿出早已准备好的文件，一条一条念，声音清晰，不容置喙：
“第一，取消每年两百万美元的技术授权费。技术入股，就是技术入股，没有任何额外收费。”
“第二，核心零部件重新定价，压缩机不得高于国际市场价5%，电控主板同步下调，禁止转移定价，禁止溢价压榨。”
“第三，废除模具损耗分摊费，所有生产相关的知识产权，在华国境内，合资公司共享共用。”
“第四，开力必须在三个月内，向华国方开放二级技术图纸，派驻工程师进行实操培训，维修、调试、工艺调整，华国方人员必须全程参与，不得遮挡，不得清场。”
“第五，财务共管条款落地，所有采购、支出，必须双方双签生效，任何一方不得单独绕过审批。”
每一条落下，安德森的脸色就白一分。
这哪里是让步，这是直接把开力之前布下的陷阱，连根拔起。
“许翻译，这些条件……总部不可能答应。”安德森艰难开口。
许烨靠回椅背上，轻轻一笑，眼神却冷得像冰：
“不答应也可以。”
“生产线继续停，一起摆烂啊，你们觉得，在华国还能找谁做空调，比我们万州更合适呢？。”
“你们开力要是觉得，华国整个内地市场，不如一年几百万的黑心钱重要，那我们就继续耗。”
开力当然耗不起！安德森真的棋差一招，没关系，他们虽然暂时损失一些这些费用，但是一定能在其他地方赚回来的！
肖明在一旁补了一句：“忘了告诉你，我们万州的技术攻关小组已经成立，压缩机、电控板的国产替代方案已经在对接，就算没有开力，我们自己造，也只是时间问题。”
安德森浑身一震。
他终于彻底认清现实，这一次，开力输了，输得一败涂地。
他们本想把万州变成一个听话的加工车间，没想到，踢到了一块比钢铁还硬的铁板。是他们大意了。
一天后，新的补充协议正式签署。
开力全盘接受了许烨提出的所有条件，取消不合理收费，下调零部件价格，开放技术培训，财务共管彻底落地。
签字那一刻，保罗看着眼前气定神闲的许烨，心里只剩下敬畏。
他终于明白，为什么安德森一再提醒他，这个小姑娘不好惹。
协议一签，生产线当天就启动。
机器轰鸣，工人就位，第一批万州牌空调顺利下线，品质达标，成本合理，利润终于回到了合资公司的账上。
消息传回市里，整个工业系统都沸腾了。
之前那些觉得许烨小题大做、杞人忧天的人，此刻全都闭了嘴，看向许烨的目光里，只剩下佩服。
分管工业的副市长感慨万千：“以前总说合资是引狼入室，今天才知道，引狼入室不可怕，可怕的是没有守住家门的人。许顾问，你做得好。”
许烨只是淡淡一笑。
她只是利用了对方的贪婪和傲慢而已，无论如何，他们已经上了万州的船，就注定别想轻易下来了。
她站在车间窗前，看着流水线上缓缓移动的空调机身，目光平静而深远。
这只是第一步。
守住品牌，守住利润，守住技术，只是开始。
真正的目标，从来不是给外资做代工。
而是有一天，万州空调，能走到世界面前，把那些曾经卡脖子的技术，全部踩在脚下。
本来没想做空调的，有人送上门来的机会，她为什么不要？
安德森后来在总部会议上，被总裁骂得狗血淋头。
他复盘时才痛苦地承认：
“我们不是输给万州的资质，
是输给了我们自己的傲慢。
我们走遍全华国，
所有合资方都怕我们、让着我们、哄着我们。
我们以为万州也一样。
我们算准了他们需要我们，
却没算到，
有个叫许烨的女人，是真的敢掀桌子。
他们宁愿工厂烂在这儿，
宁愿不要外资，
宁愿不要政绩，
也绝不挨这一刀。
他们吃准了我们离不开华国市场，
更吃准了我们不敢真的放弃。
是我们，把狼当成了羊。”