第107章 最好的人选
下午两点，中日洗化行业专题研讨会准时开始。市外经贸领导先上台致开场词，客套寒暄，预祝双方充分交流、寻得合作契机。
致辞完毕，轮到日方营业课长山本健太，手里捧着一本日文企业画册，站在台前，介绍高田日化家底。
“高田日化创立至今已有六十余年，稳居日本本土三大洗化品牌之列，在整个东南亚市场拥有极高知名度。产品线布局完整，覆盖四大板块：美容护肤洗护、个人健康护理、衣物与居家清洁制剂，同时配套生产工业专用化工助剂、乳化原料，产销一体化，本部自有大型研发中心与十余家海外分厂。”
山本健太越说越是自得，细数海外铺货规模、年出货总量、海外合作商超名单，言语间满是行业龙头的傲气，句句凸显高田在亚洲市场无可撼动的地位，字里行间暗含碾压中国任何厂家的优越感。
台下中方众人安静聆听，几位领导听得连连点头，暗自感慨日本日化产业规模雄厚。
就在山本健太洋洋洒洒介绍完品牌矩阵后，陈秀珠，抬了抬手，开口，翻译同步转述她的提问。
“山本先生，冒昧请教一个品牌定位相关的问题。贵司旗下分设两大民用洗护主线，一条高端、一条中端，请问两条产品线的市场核心区分度体现在哪里？”
山本健太顿了一下，不假思索作答：“区分十分清晰，高端线主打温和护理，专供高端百货专柜；中端线性价比优先，面向社区平价超市，定价更低，覆盖普通工薪家庭。”
陈秀珠唇角噙着淡淡的笑意：“今年四月，我在香港停留两日走访本地百货与连锁超市，留意过贵司两条产品线的实际销售情况。高端系列商场折扣活动，折后售价，反倒比中端全线单品定价更低，两款产品客群高度重叠，高端打折分流中端固定客源，相当于自有品牌内部互相抢占市场份额。”
听见陈秀珠问出这样一个问题，山本健太脸上傲气不减，眼神带着居高临下的俯视感，对她提出的问题，不以为然。
在他眼里，眼前只是一家中国落后工厂搞化工研发的女工程师，整日泡在车间实验室，根本不懂海外商圈、高端品牌营销逻辑，不过是外行看热闹，随口挑刺罢了。
“陈小姐，你并不懂亚洲新兴市场的营销逻辑。香港、新加坡这类亚洲四小龙经济体，近些年经济腾飞，民众消费力暴涨，高端洗护消费圈层正在快速成型。我方高端线降价打折，不是内部品牌互相竞争，是精准培育高消费客群，让中产消费者体验高端品质，后续养成溢价消费习惯，长久绑定高端品牌，这是高田总部定下的长远布局。”
这套话术，是高田行销东南亚的标准说辞，以往和港台、各地合作客商洽谈，总能轻易说服对方。
陈秀珠手肘撑着做面，食指揉着太阳穴，一脸无语地看着山本：“原来是靠降价打折培养高端客群。我一直以为，日化高端品牌，靠品牌故事、专属工艺、圈层格调拉高溢价，靠高价给消费者做身份标签，以此区分消费人群。”
她叹了口气，放下手，靠在椅背里：“在我的概念里，真正的高端品牌，底线就是不随意降价。高端品牌下场打价格战，好比豪门破产，千金委身下嫁寒门，放下身段的那一刻，高端格调、圈层标签就彻底碎了，往后再想重回高价定位，消费者再也不会买单，最后只剩过往名气，徒留回忆而已。”
说完她露出挑衅的笑容看着山本：“个人看法：想要抢占大众市场、收拢流动客源，根本不需要动用高端线。完全可以依托同门同源话术，对外宣传中端线和高端线同厂区生产、同研发团队调配配方、同源原料基底，只是在一些成分上有差异，打造高端平替概念。只用中端线做折扣让利，既保住高端品牌身价，又能收割大众市场，这才是双赢嘛！”
上辈子，七彩日化已经在国内坐上洗化头把交椅了。七彩日化已经是豪门了，但是在公众的心目中，白海豚就是中低端的牌子，为了吃上高端这口肉，她殚精竭力。
山本健太脸上从容的神色没了，一时找不到话术辩驳。
主位之上，原本淡然旁观、任由下属发言的高田健一，看向陈秀珠。
他此行查清，陈秀珠是这家厂新品的研发工程师。可眼下，她研判品牌营销、市场布局、品牌调性的眼光，远超高田本部专职市场总监、销售管理层。
技术加上市场的人才，远比一套日化配方，更有价值。
招揽之心，在此刻，抵达顶峰。
山本意气风发的宣讲气势，被陈秀珠的问题挫去大半，台下气氛悄然转变。原本一众中方领导只听闻高田日化声势浩大，此刻才看清，这家亚洲头部日化企业，海外市场布局同样存在明显短板。
日方的工艺工程师上台。
相较于山本健太满身优越感、吹捧企业规模、空谈营销战略的浮躁姿态，这位全然不同，他性情内敛沉稳。
他没有夸大品牌市值、海外战绩，也没有拔高日方工艺、贬低中国日化水准，只是手持工艺参数手册，语调平稳克制，按部就班展开专业讲解。
经由翻译转述，他客观介绍高田日化各品类洗护原料甄选标准、标准化乳化温控流程、水质适配改良工艺、成品安全质检标准，如实讲述日方工艺优势，也直白坦言高田洗护产品因为原料问题香精依赖性高，导致客户体验不是很好，他看向陈秀珠说：“希望能有机会跟陈小姐讨教。”
在大家的鼓掌声，陈秀珠的颔首中，这位结束了发言。
熊晓燕上台，她主讲中国日化市场格局。
她常年跑遍全国百货站、基层供销社，手里全是实打实的一线走访数据。
“先说城镇市场，主流销售渠道依托国营百货大楼、街道杂货店。眼下国内家庭洗衣机保有量不算高，但近两年采购增速肉眼可见，后续低泡、浓缩洗衣粉的需求一定会迎来爆发，农村核心流通渠道是各地基层供销社。不少偏远乡村至今还没完全普及机制洗衣皂，老百姓多用土碱块、明矾搓洗衣物，传统皂角、无患子依旧是民间常用清洁材料。我厂透明洗衣皂去污温和、定价亲民，在县域、乡村还有极大的空间……”
熊晓燕讲解途中，高田健一频频打断提问，不断追问供销社供货流程、百货计划定价、区域调配规则。
高田健一越听心里越明晰：十亿人口的市场体量无可匹敌，但欧美、东南亚完全自由竞争的商贸模式放在中国行不通，国内市场受计划统筹协调，门道特殊、规则完全不同。想要稳妥扎根、铺开销路，必须有熟门熟路、吃透本土渠道的本地人引路。眼前深谙全国供销脉络、对城乡消费症结一清二楚的熊晓燕，正是他梦寐以求的对华市场负责人。
陈秀珠则是围绕国内日化技术发展现状展开汇报。她既坦诚国内设备老旧、精细化工助剂品类短缺的短板，又完整讲解本厂自主攻关路线：低泡表面活性剂调配、食品级温和乳化体系、医用复合含氯消毒剂研发脉络，结合南北水质硬度差异、国内百姓手洗为主的使用习惯，讲解适配本土需求的研发逻辑，顺带介绍香氛护理液、母婴专用消毒制剂的开发规划。
整场研讨持续三个钟头，工厂下班铃声响起才结束。
仇厂长送日本客商上车，上车前，高田健一扫过人群，没看见陈秀珠与熊晓燕的身影，随口向身旁陪同的李主任发问。
翻译说：“高田社长问，熊小姐和陈小姐不参加今晚的宴会吗？”
听到翻译的问题，仇厂长接过话：“陈工怀孕了，白天连轴接待研讨耗了太多精神，身子扛不住，我准她提前回家休养。熊科长家里还有年幼小孩，下班要赶回去照料，晚宴便不陪同了。”
高田不免遗憾。
晚间接待酒席礼节周全，菜品酒水规格到位，可高田健一对刻板客套的外贸官员、看似直率实则油滑的仇厂长全无交流兴致，全程敷衍应酬，一心还惦记着陈秀珠与熊晓燕两人。
宴席结束，一众中方领导陪同日方代表团步行至和平饭店大堂。
大堂水晶灯灯火璀璨，沙发休息区坐着几个人，谈笑风生。高田健一无意间扫过去，停住脚步。
沙发上坐着的，正是方才称要回家休养、照顾孩子的陈秀珠与熊晓燕。
坐在她们对面是两名外国男士，高田健一再熟悉不过。那是西德米勒集团洗化事业部总裁与海外销售总监，是高田日化常年在国际洗护市场的竞争对手。
而且最新的季报，米勒的洗衣粉最新一季的销量在香港已经上升到了第四，在东南亚的销售也涨势迅猛，可以称之为异军突起，照这样下去，打进前三也不过是时日问题。
高田看向翻译，语气急促。
翻译出声：“高田社长问，不是说两位女士今天晚上不便作陪，为什么她们在跟米勒的人在一起？”