第53章 营销手段
周明远拿着那袋德国洗衣粉，眉头微蹙，满脸疑惑地看向陈秀珠：“营销没做好？我们这款产品的广告投放并不少，港岛各大报刊、街边灯箱都有覆盖，画面制作也精致，怎么会出问题？”
他一直以为，产品铺货不畅、销量打不开，根源只在于日货垄断市场、竞品势头太猛，从未想过是自家营销逻辑出了偏差，一时间满心不解。
陈秀珠闻言轻轻一笑，目光落在不远处色彩艳丽的巨型广告牌上：“你们的代言人，是不是有问题？”
周明远摇头：“没问题，她是亚姐出身，德国这家公司是我谈下来的，他们家还有一条护肤彩妆线，我也是用她，销量就很好。肯定不是她的原因！”
“这个女星有男朋友吗？”陈秀珠问。
从上辈子看的那些八卦，她知道八十年代香港娱乐圈的很乱，香港娱乐圈看似百花齐放、包容万象，实则资本横行、规则混乱。众多女明星背后都牵扯着富商金主，婚内纠葛、依附上位、争抢资源的乱象比比皆是。
外人只看表面，觉得舆论宽容，绯闻缠身也不耽误艺人拍戏接代言，可真正扎根市井、撑起家庭消费的主妇群体，心里另有评判标准。
这位女星的事迹，在港岛市井几乎人尽皆知。她曾当众顶撞富商原配、嚣张跋扈、恃宠而骄，私生活张扬混乱，是街坊邻里茶余饭后最鄙夷的谈资。
记忆里，这个女性亚姐出道后，就跟了一个已婚富豪，这个时候应该就是跟那个富豪在反复纠缠吧？
周明远觉得莫名其妙：“有啊！是我朋友。”
是朋友找到他，让他捧捧他女朋友，所以他把德国这个品牌的全部广告给了这个女星。
“你朋友有太太吗？”陈秀珠再问。
“有。”
陈秀珠走到那张广告牌前：“洗衣粉的核心消费人群是是日日居家操持家务、精打细算过日子的师奶。二奶给师奶推销洗衣粉，你觉得师奶会买账？”
众人顺着她的目光看去，广告牌印制得光鲜亮丽，当红女星身着暴露的低胸连衣裙，妆容艳丽、姿态妩媚，身段妖娆，拿着洗衣粉的姿势刻意做作，满是风月风情，半点烟火气全无。
周明远停顿在那里，他只想人气高，却没想过，这个女明星的风评，她的风评从来都不是端庄、贤惠、踏实的正向标签。外界人人都知道，她常年混迹富豪圈子，和多位富商纠葛不清，是八卦杂志的常客，绯闻缠身、争议不断，是大众私下议论的‘二奶专业户’。
“她的容貌出色，代言护肤品，彩妆，当然没问题。但是代理洗衣粉，就是大忌。”
“我、我居然完全没想过这一层！”他懊恼地拍了下额头，豁然开朗，“我们只盯着广告画面够不够精致、明星名气够不够大，以为大牌明星带货就能拉动销量，压根没考虑过代言人的气质、口碑，和产品受众匹不匹配！”
“很多人觉得，明星做二奶、依附金主也不影响事业。那是因为掌握话语权的是电视台、是富豪、是娱乐杂志。可真正掌握市井消费话语权的，是千千万万沉默的家庭主妇。”陈秀珠看向周明远，“很少有渠道能让师奶们发声，但她们有最直接的反抗方式。不买账。”
周明远认真倾听，越听越觉得醍醐灌顶。
“洗衣粉、洗洁精、消毒液，这些不是奢侈品，不是年轻人追逐的潮流单品，是家家户户的日常刚需，是民生产品。”陈秀珠指着货架上整齐排布的日系洗护产品，继续拆解，“你看日本品牌的广告和海报，从来不用风月妩媚的明星，清一色都是干净温柔、端庄贤惠的主妇形象。画面永远是整洁的客厅、明亮的厨房、干净的衣物、和睦的家人，传递的是踏实、干净、顾家、温馨的生活感。”
“因为日本人太懂市场了，他们精准抓准了核心客群。”
周明远听得连连点头，心底的迷雾彻底散开。以往他只觉得日货胜在品质精细、品类齐全，如今才明白，日系品牌能垄断香港中端洗护市场，靠的是全方位的精准拿捏，产品、包装、营销、人设，无一不在贴合受众心理。
“我再跟你们细化一下洗护产品的客户画像。”陈秀珠借着实地考察的感悟，顺势将自己上辈子多年的市场经验娓娓道来，“日化洗涤行业，是所有行业里用户画像最清晰、最精准的。”
“真正的高端洗护市场，体量极小、受众极少。愿意消费进口高端洗护礼盒、轻奢清洁产品的富裕家庭和外籍住户，占比不足1%，根本撑不起品牌的整体销量。”
“支撑起整个香港洗涤市场大盘的，是占比绝大多数的中端、低端市场，是普通工薪家庭、租房住户、市井街坊。而牢牢握住这部分市场的，就是日复一日打理家务、负责全家衣食住行的家庭主妇，也就是香港人说的师奶群体。”
“她们勤俭、务实、顾家，审美传统、观念朴素，极度厌恶浮夸、张扬、风月混乱的标签。让一个私生活混乱、代表着背叛家庭、破坏婚姻的女明星，去给家庭清洁产品代言，师奶潜意识里就会抵触、排斥，就算产品质量再好，她们也绝不会掏钱购买。”
周明远由衷感慨道：“陈工，你说得有道理，我一直困在产品和渠道里打转，偏偏忽略了消费人群的心理喜好，难怪这款货品始终打不开销路。”
几人顺着洗护货架继续缓步前行，目光逐一扫过货架旁的价签，各式各样洗涤产品的定价清晰映入眼帘。
百货专柜里，日本花王普通袋装洗衣粉标价45港币，主打护色柔顺的狮王浓缩洗衣粉规格偏小，售价却达到62港币；先前那款代言失利的德国洗衣粉定价48港币；货架角落的汰渍大包装洗衣粉售价55港币，就连主打平价亲民的劳工牌基础洗衣粉，也要32港币一袋。
随便一袋中端洗衣粉，折算下来都要十几元人民币，内地国营商店里，国产普通洗衣粉一斤装售价不过四五毛钱，两地物价鸿沟一目了然。
仇厂长看着一个个天价，忍不住低声感叹：“香港这边洗护用品定价这么高，咱们厂里的小白鹭洗衣粉，真要是能大批量出口卖到这儿，利润空间着实可观，厂子的效益铁定能往上翻一大截。”
周明远摇头：“仇厂长，想法虽好，眼下却很难实现。如今占据市场的全是欧美、日本深耕多年的老牌产品，它们早已在消费者心里扎下根基，拥有稳固的品牌口碑。咱们的国货在香港毫无名气，就算把定价压低一大半摆上专柜，本地顾客也未必愿意尝试选购，这就是实打实的品牌价值差距，不是单凭性价比就能轻易跨越的。
高端百货商场的顾客认品牌、重口碑，陌生国货确实很难立足。街边杂货小店，那边的顾客多是普通工薪百姓、租房住户，采购更看重实惠好用，所以我们都是卖给他们的。”
一行人把日化专区的货品、陈列、定价大致摸排完毕，打算顺路逛逛百货其他区域，多见识一番香港市面的商品样式。
楼层里服饰、零食、小型家电、日用杂货琳琅满目，款式新颖新潮，和内地货品风格迥异。
熊晓燕凑到服装货架旁扫了两眼价签，瞬间咋舌，将胳膊搭在陈秀珠的肩膀上：“算了算了，咱们就开开眼界，衣服还是回去买吧！”
那是真买不起。
逛完百货商场，周老先生设宴款待远道而来的客人。
一道道地道粤菜陆续上桌，白切鸡、清蒸海鱼、脆皮烧鹅摆盘精致，汤水醇厚鲜香。
酒过三巡，菜过五味，周老先生询问第一天来港城的感受。
仇厂长实话实说：“果然是读万卷书行万里路，这些年我们闭门造车，对外了解不够，差距很大啊！”
“差距说大也大，说不大也不大，这次广交会，看了你们的展台，你们潜力无穷。”周老先生看向正在喝汤的陈秀珠，“陈工，年少有为啊！”
“是啊！爹地，我还没来得及跟您说，今天陈工跟我分析了咱们那款洗衣粉广告的问题，我听了醍醐灌顶。”周明远说道。
“怎么说？”
周明远将白天百货商场里陈秀珠剖析德国洗衣粉代言翻车的缘由，一五一十讲给了身旁的周老先生。
周老先生在港澳商圈沉浮数十年，眼光老辣，平日里只统筹整体生意报表。
他只看到该品牌旗下彩妆、护肤品凭借那位亚姐的名气销路不俗，便未曾深究洗护品类的异常低迷。
近些年日货全面挤占市场份额，欧美品牌节节败退，他也只将滞销原因笼统归结于外来品牌冲击，从未想过问题竟出在代言人形象与产品调性不匹配上。
听完儿子的转述，老先生放下手中的茶杯：“你啊，经商做事太过顾及人情脸面。朋友托付的情面要顾及，可产品营销不能随心所欲，合不合适大众的胃口，你心里半点权衡都没有？”
周明远面露愧色，低头应声：“您说得是，我只看重艺人的人气热度，忽略了市井百姓的心理忌讳，确实考虑得太过片面。我回去之后就着手调整，打算不再用这位女星，专门挑选本地接地气的师奶拍摄日常居家广告，贴合家庭生活的模样，应该就能扭转大家的观感。”
周老先生点头：“行。”
陈秀珠放下筷子：“我有个想法，不知道两位有没有兴趣。”
“陈工，你说。”周明远说道。
“其实不必局限于家庭主妇形象，不妨挑选气质稳重可靠的男明星来拍摄广告，效果或许会出人意料。”
这话一出，包间里几人都愣了。