第45章 断了你的路
陈秀珠放下手中的筷子：“张主任，我们现在心里总觉得，国家底子薄、工业起步晚，日本比我们发达，做生意时先矮了三分。可丝绸、笔墨、瓷器这些，是我们老祖宗传了上千年的国粹，日本的西阵织，根子还是学的咱们锦缎，这块上，我们是祖师爷，有绝对的底气。”
她看着几位听得认真的领导，继续拆解：“高桥这个人，用的就是他们日本社会那一套。日本等级森严，上级打压下级、拿捏姿态是常态，他把这套职场手段，完完整整搬到了外贸谈判上。”
“先贬低你，挑三拣四，鸡蛋里挑骨头，让你下意识自我怀疑，觉得是不是我们的丝绸真的不够好；接着玩若即若离，一会说有兴趣，一会又冷淡推脱，吊足你的胃口。等你觉得能攀上日本大客户是天大的好事，姿态放低、拼命讨好，他就牢牢把你拿捏住了，到时候压价、提苛刻条件，我们只能被动妥协。”
一番话讲完，张主任猛地一拍大腿，恨不能拍桌而起，压低声音狠狠骂了一句：“我的天！小陈，你这一说我后背都发凉，感觉你真就跟我们天天坐在谈判桌上，把这些弯弯绕绕看得透透的！我们还只当他脾气差、要求高，哪里想到藏了这么多心眼！”
陈秀珠轻笑一声，眉眼淡然：“破局其实也简单。”
张主任正色：“怎么破局。”
“就四个字：认清自己。”
“我们要有底气，中国丝绸独步天下，这是刻在骨子里的优势。心态上就得抱着：小姐落魄了还是小姐，你一个穷小子能来合作，是你的福分。”
她半开玩笑地说道：“咱们日化厂卖洗衣粉，搞买五送一、买十送三，薄利多销，那是快消品的路子。可丝绸是国粹，是高端品，要是也站在凳子上吆喝打折，姿态一放低，在客商眼里，档次先就掉了。”
方总听得连连点头：“这话精辟，我们就是太想做成生意，反倒把自己的优势丢了。”
陈秀珠端起汤勺抿了一口鸡汤，继续复盘今天上午的交锋：“那我再说说，今天我应对高桥的全盘打算。他一脚踏进展台，我心里就一个念头。”
“什么念头？”李主任身子微微前倾，好奇追问。
“纺织品那边的同志，戆哒哒咯。”陈秀珠直白笑道，“这种人摆明了就是来挑事、拿捏姿态的，你们老老实实跟着他来，让他来拆我的台？”
张主任无奈苦笑：“没办法嘛！他一早放话非要过来，我们拦也拦不住，只能陪着小心，生怕得罪了。”
李主任闻言，没好气地哼了一声：“拦不住就往我们日化区这边甩麻烦，签单你们签，难题往别人头上推？”
陈秀珠点头应和，条理清晰地往下讲：“高桥一开口，他选咖喱刁难，我当时就想笑。我要是直接拿我们的洗衣粉，跟他日本品牌当场对测，一来现场没有日本货，二来昨天已经测过一次，即便两家都没办法完全洗干净咖喱，那又如何？如果我直接说姜黄粉怕紫外线，也没什么冲击力。”
张主任点头，陈秀珠说：“昨天我们能开门红，就是发扇子，现场测试吸引的人流，今天这些招数依旧有用，但是新鲜感很快就会过去。高桥来得正好，我就想了这么个个间接证明的法子。搓洗那块白布的时候，我随口聊了几句西阵织的渊源。他是丝绸采购，对这个最敏感。我一个日化厂的技术员，随口就能说出他们行业的门道，他瞬间就知道，我不是随便糊弄的外行，对我的看法立马就变了。
咖喱没当场洗干净，我故意留了悬念，借晒布的一小时，讲项松茂先生的故事。利华兄弟公司当年是全球顶尖的日化巨头，六十年前，我们的前辈就能硬刚洋货、打赢肥皂大战。我借这个故事，传递一层逻辑：我们的前辈很厉害，我们现在也不差。这个推论，严格来说其实不成立。
可等一个小时后，那块布上的咖喱印迹彻底淡去，我的专业素养放在那里，所有人都会默认，这个推论就是成立的。这时候我再递上洗衣粉样品，请他回去测试。我的自信，让他从那一刻起，在他心里，我们的小白鹭洗衣粉，已经和日本本土产品站在了同一水平线。单从拿订单的角度，我到这里，我的目的已经达到了。”
所有人听得屏息凝神，方总连连点头：“厉害。”
陈秀珠放下汤勺：“可惜啊，高桥先生不是我的客户，他不买日化产品。所以我多提了那一句，问他想不想知道项松茂先生是怎么死的。各位领导，你们知道，我为什么非要多说这一句吗？”
方总率先开口：“为什么？我猜，不为什么，就提醒小鬼子当年犯下的滔天大罪。”
陈秀珠点头：“为那段历史痛心，是其一。但还有一个更实际的原因。今天展台上，有很多东南亚客商，其中不少是华裔，二战中，他们的先辈也受过日军的苦难，也经历过被压迫、被欺凌的日子。项先生的故事，项先生的牺牲，能让他们共情，能让他们想起自己的过往，想起我们同为华人的根。
卖产品不仅仅要卖东西，还有人心。消费者的感情偏好，往往会影响产品的销量。他们共情项先生，共情我们的民族骨气，自然会更愿意支持我们的货品。”
方总闻言，猛地一拍桌面：“听了陈工这一番话，我才彻底明白，我们之前的姿态太低了！一直被客商牵着鼻子走，尤其是面对日本客商，总觉得他们发达、我们落后，下意识就放低身段，拼命讨好，反倒被他们拿捏得死死的，连最基本的底气都丢了。”
“那倒也不是说，我们不能讨好客商。”陈秀珠话锋一转，看向一旁神色凝重的张主任，“我们确实要靠着日本客商，毕竟像缂丝、织锦这些老手艺，目前还是日本用得最多、采购量最大。如果不卖给他们，这些代代相传的老手艺，没有人买，可能就会慢慢失传，断了传承，这是我们最不想看到的。”
“是啊！咱们国家缺外汇啊！丝绸是挣外汇的大头，就盼着他们多给点订单，多买点咱们的丝绸，让咱们能有多一点的外汇，可以买先进的机器设备。”张主任无奈地叹息，“越是想卖，越是被拿捏。”
“这还不是最严重的。”陈秀珠说道，“我被派来广交会，出发前想着怎么服务好客商，就去图书馆借阅了一些相关的书，想要临时抱佛脚。看到了一个故事。”
李主任笑出声：“小陈又要讲故事了？”
陈秀珠笑：“这个故事不用我讲吧？几位领导都是做外贸的，应该听过清朝的时候，英国东印度公司，偷偷把中国的茶叶苗、茶种偷运走，带到印度，学着我们的种茶、制茶手艺，硬生生在印度种出了茶叶，还改良了品种，最后反过来抢占国际市场。”
“听过，可以说是影响了清朝的国运。”方总说道。
其实这个时候信息没那么多，即便是进出口公司的领导也不是每个人都听过，方总索性跟大家重新讲了一遍，然后说道：“当年，中国的红茶占全球出口量的90%，是我们外销的支柱，是我们赚取外汇的主要来源。可自从印度红茶崛起，中国红茶出口遭受了毁灭性的打击，一步步被挤出国际市场，到最后，连立足之地都快没了。大家都是做外贸的，想来也明白，这一偷，偷的不只是一门手艺，更是中国的国运啊！”
大家的脸色凝重起来，方总缓缓抬起头：“陈工，谢谢你。要不是你提醒，我们还一直蒙在鼓里，只顾着讨好客商，却忘了守住我们自己的根本。当前咱们国家的外汇，卖绸缎就占了80%，绸缎要是成为下一个茶叶，成为下一个被偷走的手艺，那对我们国家的外贸，就是灾难。”
“我刚才跟高桥聊的时候，就想到了这个。希望我是多虑了。”陈秀珠说道。
张主任摇头叹息：“不是多虑，我回想起来，这几年日本人过来访问，必然带着照相机，问得比其他访客都细，我想即便是现在注意，恐怕已经来不及了。”
“来得及，什么时候都来得及。”陈秀珠说道，“至少我们日化厂还来得急。”
她看向仇厂长：“在咱们日化厂所有人的心目当中，咱们的洗衣粉，是不是总觉得，外国的洗衣粉比咱们好几十倍？是不是打心底里，就觉得咱们比人家落后？”
仇厂长闻言，点了点头，语气里带着几分无奈：“自从改革开放，我们从外面拿回了不少外国的洗衣粉样品，拆开研究、对比之后，我们心里就清楚了，咱们跟他们，确实有二三十年的差距，不管是设备、原材料，还是生产工艺，都差了一大截。”
他看向陈秀珠，眼神里多了几分自豪：“但是这次不一样，咱们这款新研发的小白鹭洗衣粉出来之后，我们反复测试，发现清洁能力、去污效果，跟那些外国大牌子相差不大，甚至在一些顽固污渍的处理上，咱们还更有优势。这么一来，那种差距感，好像就没那么明显了。”
“这就对了。”陈秀珠笑了笑，“咱们的洗衣粉，清洁能力跟外国好货相差不大，但我们用的设备、原材料，却比他们落后不少，这恰恰说明，我们有自己特别的技术，有我们自己的核心配方。正是靠着这份独特的技术，我们才能在设备和原材料落后的情况下，做出不逊色于外国货的产品。”
说到这里，她的语气再次沉了下来：“这次广交会，咱们的洗衣粉出尽了风头，吸引了不少客商，其中也有不少国外的客商，他们已经明确表示，想要去咱们厂里参观考察。你有没有想过，他们去厂里，真的只是为了看看生产流程、了解生产规模吗？”
仇厂长一愣，眉头微微皱起：“小陈，你的意思是？”
陈秀珠点头：“他们要是趁参观的机会，偷偷把我们这些日子辛辛苦苦研究出来的配方偷了回去，或者摸清了我们的生产工艺，然后用他们先进的设备、优质的原材料，把我们的技术用在他们的低端产品上，以更低的价格推向市场，会不会反过来，挤压我们的外贸市场？会不会让我们的努力，全都付诸东流？”
仇厂长只觉得心有余悸：“要是真被他们偷去了，咱们的优势就没了，到时候，别说跟外国货竞争，就连咱们自己的市场，都可能被他们抢占！”
熊晓燕附和：“是啊！咱们这款洗衣粉，是咱们厂的希望，要是配方被偷了，咱们就真的完了！之前只想着吸引客商、拿到订单，根本没考虑到这个风险。”
陈秀珠笑道：“所以，不止是缂丝、织锦那些传统老手艺需要防范，咱们这些看似落后的工业产品，也有我们特有的技术，也有被人觊觎的价值。昨天已经不可追，明天还在继续，我们毕竟才开放两三年，来华的人有限。”
她抬起头，目光再次扫过桌前的几位领导：“所以我觉得，不管是传统的国粹，还是我们这些跟国际有差距的工业行业，在跟国外客商打交道的时候，都要秉承着‘害人之心不可有，防人之心不可无’的态度，多留一个心眼，多做一层防范。既不能因为觉得自己落后，就放低姿态、任人拿捏，也不能因为取得了一点成绩，就掉以轻心、疏于防范。”
方总说：“我等下就跟广交会的领导汇报。”
陈秀珠见几位领导都把她的这些话听了进去，心底悄悄松了一口气。
上辈子这些桩桩件件的惨痛教训，她记得太清楚了。
八十年代改革开放刚起步，国门乍开，国人一腔热忱，总以为外国客商来了就是真心交朋友，抱着“睦邻友好、技术交流”的心思，掏心掏肺、知无不言。
可日本那边，仗着发达国家的身份，打着友好合作的幌子，专挑中国刚成型、还没大规模产业化的核心技术下手，悄无声息窃取过去，转头就抢先注册、投产，反过来挤压中国市场，之后还要倒打一耙，指责中国抄袭。
这些事，她不能直白说出是上辈子亲历，只能借着机会点一下。现在刚打开国门，太急于接轨世界，太想拿出诚意，反倒最容易吃亏。
尤记得，八十年代初，沈阳一家工业自动化研究所，日本人打着友好合作的名义前来‘审定技术’，我们的科研人员几乎把整套成型的工业自动化项目全盘展示。那时候日本自身的自动化技术还只是雏形，结果第二年，日本就对外宣布自主研发成功整体化工业自动项目。我们几十年的心血，成了他们的成果。
这种事情不胜凡举，中国闭门造车几十年，也造出了不少好车，就这样被拿走了。
方总端着半碗没喝完的鸡汤：“小陈，你年纪轻轻，心思怎么这么细密？能从日本客商的一个态度、一个举动，就看透背后的算计，还能联想到这么多风险，你以前跟日本人接触过？”
陈秀珠摇了摇头，脸上的笑容淡了几分：“没有，我从来没跟日本人打过交道。只是看到高桥先生那副傲慢贬低的模样，让我想起了自己过去的七年，想起了那些被人踩在脚下、肆意贬低的日子。”
“你？”
“算是家丑吧！”陈秀珠苦笑一声，开始说起自己的事，“我十八岁那年，因为家里受过人家的恩惠，就报恩嫁入了所谓的大户人家。从嫁过去的那天起……”
陈秀珠把自己的事情说了出来：“没用、没素质、没教养，他们整天在我耳边念叨，‘你除了做饭洗衣服，还能做什么？’说到后面，连我自己都信了。”
说到这里，陈秀珠嘴角勾起一抹自嘲的笑：“到了后来，他们更是变本加厉，又给我加了一条罪名，说我作为一个女人，不能生孩子，就是个废物。我被他们说得越来越自卑，越来越怀疑自己，甚至有一次，差点就爬了黄浦江，想一了百了。”
“啊？”方总猛地瞪大了眼睛，满脸难以置信，“你这样有才华、有远见的人才，怎么会被人这么说？简直是瞎了眼！”
陈秀珠笑了笑，眼底没有波澜，仿佛在说别人的故事：“是啊，那时候的我，还真就相信了。我觉得自己一无是处，只能围着灶台转，只能给他们一家子做牛做马。直到有一次，我偶然发现了一个秘密，我前夫，在外头跟人乱搞，还搞出了小囝。”
“更可笑的是，他们脸皮厚到极致，居然把那个孩子抱回家里，跟我说，因为我不能生，所以特意给我领养了一个，让我辞职在家，专门带孩子、做家务。”
“放他的狗屁！”方总气得猛地一拍桌子，“你这么厉害，懂技术、有远见，是我们见过最出色的人才，居然让你在家做买汏烧？”
仇厂长连忙摆手说：“方总，您误会了，我们小陈可不是什么外贸人员，她是我们日化厂最好的技术员，是我们厂的顶梁柱！”
陈秀珠说：“就是在那一刻，我才彻底幡然醒悟。他们一家子，从头到尾对我全是算计，故意贬低我、否定我，就是为了让我心甘情愿地给他们做佣人，让我失去自我，永远被他们拿捏。”
“我忽然想起，我从小就很优秀，国家培养我上大学，厂里把我当成骨干培养，市里还给我颁过三八红旗手奖，我怎么就因为他们几句贬低的话，就变成了一个连自己都否定的人？”她抬眼看向几位领导，语气意味深长，“各位领导，你们有没有觉得，这跟日本客商贬低我们的产品，其实是一个道理？”
方总恍然大悟，重重地点了点头：“确实差不多！他们都是故意贬低你、否定你，让你失去自信，失去底气，然后牢牢把你拿捏在手里，为他们所用！”
“小陈啊，你碰到这一家子，也算是碰到赤佬了！”张主任皱着眉头，语气里满是愤愤不平，“这种人家，看着光鲜亮丽，骨子里全是算计，太恶心人了！”
另一位纺织品公司的领导也附和道：“就是！这种人家真是昂三哦！打着大户人家的幌子，干着这么龌龊的事，也好意思说自己是大户人家！”
有人好奇地追问：“小陈，你说说，他们家是什么来头？还敢自称上海滩的大户，到底是哪位大户人家啊？”
就在这时，熊晓燕忍不住噗嗤一声笑了出来：“各位领导，你们别猜了，伊拉前夫，今天就在我们展台旁边呢！”
“真的啊？”众人都愣住了，脸上满是惊讶，“这么巧？他来这里做什么？”
熊晓燕连连点头，语气里带着几分不屑：“他是外语学院派来的，在展会上做翻译。”
“外语学院的？叫什么名字？我记得这次来的大学生，大四的是已经确定了单位的，大三的是来了之后，以后大概率进我们这些单位的。”方总说道，“这种人，品行这么差，心思这么龌龊，我等下就跟兄弟单位打个招呼，这种人绝对不能要，太垃圾了！”
“对！方总说得对！”张主任连忙附和，“这种人，连自己的妻子都能算计，连最基本的人品都没有，不能要的。”
“小陈，不要有顾虑。告诉我们，他叫什么名字？”几位领导问陈秀珠。
陈秀珠摆手：“算了，算了。我举例这件事，是跟领导们说，我是怎么看出日本客商用的手段，没想过拿私事出来讨论，我和他已经离婚了，不提他了。”
方总靠在椅背里：“小陈，你跟日本人玩心眼，那叫厉害，你跟我们这几个老头子玩心眼，就没有意思了啊！”
前世那些小说里的女主，一句“不爱了，也不恨了”清冷淡然，拎着行李离开，就算是赢了。陈秀珠自认小气，这个赢学说服不了她。
大半辈子的蹉跎，被欺骗了一辈子，她到死都恨那只宗生。这辈子有机会断宋明哲的前程，她能不抓住？
被领导们看穿了，怎么办？她只能笑着说：“外语学院，宋明哲。他们家……想来领导也知道信丰纱厂的宋家。”