第188章 做盟友
高田健一听到这里，有些不解：“陈小姐今日将莉奥拉的真实背景全盘托出，甚至坦诚贵司的市场布局与品牌策略，我有些意外。这类核心操盘思路，本该是严格保密的商业底牌。”
陈秀珠闻言浅浅一笑：“我们愿意把莉奥拉这种特殊的操作方式如实告知高田先生，不是贸然交底，是因为我们始终把您当成可以说实话、共进退的合作伙伴，而非单纯博弈的竞品对手。”
高田健一微微颔首，神色郑重：“毋庸置疑，我同样珍视我们之间的合作关系。”
他心中暗自清明，自己旗下的香氛系列，在日本本土市场一路爆火，甚至尚未搭上热门综艺的宣传，就已经凭产品实力逼得一众日本本土竞品风声鹤唳、层层戒备。
陈秀珠一边夹菜，一边顺势道出当下的棘手困局：“只是眼下市场增速，早已超出了我们的预判。现在上海日化厂的整条生产线，产能几乎被外销洗衣粉订单彻底占满，全年满负荷连轴运转，根本腾不出多余设备、人力与产能，承接莉奥拉暴涨的市场订单。”
她轻轻叹了口气，道出压力所在：“厂里的外贸订单积压如山，海内外客商日日催单。下周又是春交会，届时海外客商齐聚展销，我们若是拿不出充足现货，不仅会白白流失大批稳定客源连带着上海日化多年积攒的老牌招牌也会受牵连，实在顶不住这波市场压力。”
席间众人静静聆听，无人插话。
“哪怕日化厂近期新投产了一条洗衣粉生产线，全力扩容产能，依旧跟不上外销订单的增长速度，缺口依旧很大。”
陈秀珠抬眸，目光稳稳落向高田健一：“反观我们新落地的合资厂，初衷本就是依托外资先进技术、高精度新设备，立足高端、打开市场化新格局。可眼下合资厂眼看马上投产，设备精良、品控标准严苛，最大的短板就是缺少足量优质订单填充产能。”
高田健一闻言从容开口，态度平和：“我们并不急于一时。建厂之初我们便定下基调，愿意用三年时间慢慢爬坡磨合。中国市场环境特殊，计划与市场并行，我们需要足够时间摸索适配，稳步扎根。”
“这是当初商量好的。”陈秀珠立刻接话，“也正因为如此，眼下国内市场依旧以计划调拨为主，合资厂的技术优势、设备优势、品控优势，暂时没有合适的地方发挥。前期必然会出现大量设备闲置、产能空转的情况，优质资源白白损耗浪费，对合资厂的长远运营，并非好事。”
高田健一微微沉吟，已然彻底听出她话中的铺垫与深意，却依旧按捺心绪，静待她说出最终方案。
“厂里内部其实讨论过一个折中方案。”陈秀珠坦然道出前期的内部争议，“仇厂长的想法是，分流一部分日化厂的常规民用订单，放到合资厂代工，先把闲置产能填满，避免资源空置浪费。”
说到此处，她轻轻摇头，语气坚定：“但我从一开始就不赞同这个做法。”
“为何？”高田健一抬眸追问。
“因为两家厂区的核心定位、运营逻辑完全相悖，一旦混淆，合作根基就乱了。上海日化是老牌国营厂，核心职责是保障民生供给、承接国家计划调拨，主打普惠民用市场，稳的是基本盘、是民生底盘。而中外合资厂，是市场化新式企业，不靠计划兜底，依托外资技术与高精设备，主打高端品质、市场化，走的是精品化、高端化路线。”
她目光坦荡，直击核心问题：“若是我们随意把国营厂的低端常规订单，强行调配进合资厂生产，在外资层面看来，就是中方权责边界模糊、定位混乱。今日能随意下放民用订单，明日是不是就能挪动核心项目、打乱合作规则？长此以往，双方的信任基石会彻底动摇，不仅浪费合资厂的高端产能、拉低品牌调性，更会打乱两家厂区的长远布局，得不偿失。”
高田健一静静听完，越发欣赏陈秀珠。
往来无数合作伙伴，大多只盯着自身利益盘算得失，极少有人能像陈秀珠这般，跳出单方立场，把合资双方的边界、长远信任一并纳入考量。他原先便十分看重陈秀珠的眼界、营销能力与魄力，此刻心中的认可更重了几分。
“陈小姐看得足够长远。”高田健一开口，语气诚恳，“很多经营者只会看见眼前闲置的产能，想着先填满生产线再说，却忽略合作最珍贵的就是权责分明、定位清晰。一旦两家工厂的业务边界模糊，埋下的隐患日后很难根除。”
他抬眼看向陈秀珠：“你心中已经有最合适的方案，不会打乱两家厂区原本的分工。”
陈秀珠微微一笑：“没错。我思虑许久，最合适的选择，就是把莉奥拉整条产品线，交由合资厂代工。”
陈秀珠终于抛出自己的核心方案，目光坦荡地看向高田健一：“莉奥拉本身就是市场化高端线，不涉及国内计划调拨，主打外销，定位完全匹配合资厂的高标准、高精度产能。
对日化厂而言，能解决产能不足、品控跟不上的难题，稳住品牌口碑与海外市场；对合资厂而言，能立刻填满空置产能，盘活新设备、稳定生产线、打响市场化运营的第一枪。互利共赢，互不越界，也绝不打乱双方原本的合作格局。”
高田健一向后靠向椅背，唇角浮起一抹浅淡的笑意：“陈小姐，有一点我必须坦诚提出来。莉奥拉经过你们精心包装，定位中高端洗护产品。倘若交由合资厂代工，等同于我们高田一方动用合资工厂的设备、技术，亲手扶持起一个直面高田自有洗化产品线的强劲对手。等于我们投入资源，为自己培养竞争者。这笔账，我不得不仔细掂量。”
话音落下，圆桌之上气氛悄然沉静几分。周老板与周明远相视一眼，没有出声，静静等候陈秀珠的答复。熊晓燕端起茶杯，不动声色抿了一口，心里清楚，这是整场谈判最关键的一道关卡。
陈秀珠放下竹筷，坦然迎上高田健一的视线：“高田先生，你怎么知道是竞争对手而不是合作伙伴？”
高田健一眉峰微挑，端起茶杯却没有饮下，静待她继续说下去。
陈秀珠笑着说：“放眼东亚洗护市场，您真正的对手从来不是我们。是欧美跨国日化巨头，是日本的松井、杉本这些虎视眈眈的本土同行。今天我们主动把莉奥拉的底牌摊开在您面前，这是什么？这是我们递上来的投名状。高田日化是日化行业的前辈，只要您愿意，只要一句话，对外戳破莉奥拉‘澳洲品牌’的真相。消息一旦传开，品牌信誉瞬间崩塌，莉奥拉会直接死掉。”
高田健一听到这里，轻轻颔首：“确实。你们等于把生死命脉，交到了我的手里。”
这份坦荡与魄力，早已超出普通生意人逐利的格局，让他心底的忌惮彻底消散。
陈秀珠笑着说：“所以高田先生，我们从来不是您的对手，而是您的助攻，是帮您断了松井、杉本后路的一员猛将。”
“怎么说？”高田健一放下茶杯。
“咱们之前为高田定的路数是东方的雅致香调。温润、内敛、雅致，贴合东亚消费者的审美与嗅觉习惯，是高田日化往高端进攻的主要方向。”
她笑：“那您知道，我给莉奥拉量身打造的香型体系，是什么路子吗？”
“愿闻其详。”高田健一神色认真，静静倾听。
“是纯正的欧洲香调。”陈秀珠淡淡开口，“张扬、清透、层次浓烈，完全对标欧美大牌的主流香型。”
“你说。”高田健一凝神看着她，静待下文。
陈秀珠笑着拆解她的思路：“香氛，是您大力在东亚市场带起来的。您砸钱合拍综艺，说到底，就是为了给香氛立住高端调调，让消费者默认香氛等于高端洗护，彻底把这片市场做熟、做大。”
高田健一点头认可：“没错。我们绑定东方雅致文化，就是要让高田香氛，成为高端香氛的代名词。”
“可若是对手不走你的路子呢？”陈秀珠抬眸反问，“眼下香氛刚刚开始铺开，一旦松井、杉本反应过来，反手推出西方贵族系列，照搬欧美顶流香型，用成熟浓烈的西式香调跟你正面打擂台，你如何应对？”
陈秀珠笑：“现在整个洗护香氛市场，能站稳高端，只有两大主流流派——雅致东方香、奢华欧美香。除此之外，其余香型皆是小众支流，撑不起高端定位，成不了主要流派。”
高田健一点头：“我明白了。高田走东方香型，莉奥拉走欧洲香。我们两家联手，直接把东西方两大核心香氛流派占牢。。”
“是这个道理。”陈秀珠颔首，“往后无论松井、杉本，还是其他海内外日化厂商想要入局分羹，不管跟风出哪种香型，都只是被动尾随、拾人牙慧。”
看似简单的一条代工合作，背后竟是垄断整个香氛概念的长远棋局。
陈秀珠定定看向神色郑重的高田健一：“所以高田先生，你仔细斟酌。你宁愿要一个完全可控、同台共赢、帮你堵死外敌的莉奥拉，还是原本就是日本高端日化霸主的松井日化。”
高田健一久久没有说话。
大厅人声鼎沸，邻桌笑语喧哗，可这一桌都沉默着。
高田不得不承认，自己的格局，确实狭隘了。
他方才只盯着眼前的一亩三分地，纠结莉奥拉会成为同类型的竞品，却完全没跳出固有思维。
他当前的对手是松井，是杉本，是欧美的打牌，而莉奥拉，把柄全然握在他们手中，生产可控、模式透明，是可以并肩锁死市场的盟友。
孰利孰弊，一目了然。
良久，高田健一看向陈秀珠：“陈小姐，你说得对。可控的盟友，永远好过防不胜防的强敌。”
“我们明天细谈？”陈秀珠笑着说道。
“好。”